會展銷售更厲害的六招，你學會了幾招？
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作者：劉亮
來源：會展經濟學
時間：2018-07-21
導讀
在會展銷售的崗位做到第八個年頭了，總是對自己的銷售技巧不是很滿意。剛開始從事會展銷售工作的時候，總結了一些自己還算滿意的技巧，后來應用到實際的工作中卻越來越覺得不好，大家是不是也有這種感覺？
在這期間我也感覺到很焦慮，眼看著自己的銷售業(yè)績不甚理想，一次次地被客戶拒絕，我的心像泄了氣的皮球。想著自己最初的那份自信，那種不達目的誓不罷休的正能量精神，這種落差，讓我陷入了深深的沉思。。。
為了提升銷售技巧，我除了找自身的原因以外，還參加了一系列的銷售培訓，說來漸愧，這些培訓課程學了好幾個，但覺得效果并不理想。
作為銷售，我的內心是不愿意屈服的，每一次被客戶拒絕，我也會思考，客戶為什么會拒絕我，我怎么做才能讓客戶接納我，為什么每個月業(yè)績做得最好的總是那幾名銷售，他們是怎么做到的？
直到有一天我動了個腦筋，覺得還得找到一種適合自己的銷售方式，因為以前聽的那些培訓沒有落地，很多都是一些理論，所以我想欠缺的應該是這點。把銷售能力提上去，我決定開始想辦法學習那幾名銷售前輩的經驗，向他們認真地討教一些實操的落地經驗。
我有一些對自己的要求，把一次溝通的要點弄清楚后，再換個時間向他們討教另一塊，這樣的方式收獲很大。我其實不夠聰明，但懂得堅持，人很有這份恒心，才不至于半途而廢，最終才能有所收獲。
后來果然奏效，銷售業(yè)績逐步提升。世上無難事，只怕有心人，從此以后，不斷地向前輩學習，再在工作中進行總結。我對銷售的技巧有了深深的感悟，于是將自己的收獲和大家分享一下。
1、思考我們的客戶群體是誰，銷售與他們溝通的目的是什么？
做銷售首先要思考的是我們的客戶群體是誰，比如有的展會是針對機械制造的，有的展會是針對產品的，有的展會是針對原材料的，每種展會都會針對不同的客戶群體。一旦選定你的客戶群體，要走垂直路線，深挖細耕，細化和專業(yè)化，這樣逐步形成自己的銷售風格。
還有，銷售與這些客戶溝通是什么目的？我們很多銷售沒有思考這個問題，以為每次與客戶溝通就是為了銷售，那樣太生硬。其實有的溝通是為了交流行業(yè)信息，有的溝通是為了幫客戶出主意，甚至是和客戶提升朋友之間的情感，每次溝通都要帶著目的性，初始的目的不一樣，努力的結果就不一樣。
有一點我確信，每一次和客戶溝通都不是這么簡單，都能從中收獲經驗，隨著量變將會轉為質變，我們的信心會越來越強大，我們也會想成為銷售高手、業(yè)績排名前列，銷售提成越來越多，甚至升職加薪，讓自己成功。這就是我作為銷售的職業(yè)目標，提高自己的銷售技巧是重要的一環(huán)。
2、要站在客戶的角度去溝通，不要自我感覺良好。
以前我做銷售，想法過于簡單，主要想說一些自己想說的東西，偶爾和客戶溝通一些自己的愛好，基本上屬于自我感覺良好，想到什么說什么，客戶的感受怎么樣卻沒有心思去想。
如果我只說自己的事，卻沒想到我一邊說，客戶是一邊在思考的，是要讓客戶認同的，客戶要從和我的溝通中得到什么，有什么消息是客戶需要的？所以我以前的這種溝通方式是必定要失敗的。
3、說出客戶無法說出的話。
客戶在工作中一定會遇到一些挫折，或者在生活中碰到阻礙，這種不如意讓心情變得沮喪。這時需要有個人溝通，有人解勸。
這樣，敏感的銷售可以從和客戶溝通的字里行間得到啟迪，發(fā)現(xiàn)問題，從中切入話題，說出一些重要的點，通過這種方式，可以加深和客戶的情感紐帶，用這種方式銷售的成功率會高得多。
4、找出痛點，直擊客戶的內心。
這是我感觸最深的一點。比如我在成功銷售的幾個大客戶身上找到的規(guī)律，那就是他們的競爭對手是誰，他們在參加什么展會，他們互相之間其實是在明爭暗斗的，這點對他們來說特別重要，需要一些渠道去獲得資源，因此客戶對我的認同度頗高。
既然類似這樣的溝通話題會讓客戶關注，但是每家客戶的情況是不同的，每家客戶都有自己的痛點，大家從我的文章中，可以看到我對客戶的用心，這種態(tài)度不是一朝一夕就能學會的，所以，我們需要珍惜時光，多多學習，讓自己不斷地進步。
很多客戶也是在和我溝通中，給我一些反饋，客戶說他們就需要這樣的展會。其實我也被自己打動了，這些痛點確實能夠打動客戶，直擊客戶的內心，所以效果就顯現(xiàn)了。
5、溝通行業(yè)熱點信息。
我們作為銷售，應該有一種敏感度，也就是當一些行業(yè)的熱點新聞出來時，及時了解并學習。為什么要這樣做呢？因為，這類信息往往散播的面會非常廣，熱點新聞嘛，有相當?shù)膫鞑バ浴?/span>
比如某某大企業(yè)出現(xiàn)財政問題，某某著名企業(yè)總經理離職，某某上市企業(yè)并購，都可以成為熱點?？蛻舻氖袌霾控撠熑艘埠?，銷售部負責人也好，甚至是客戶的領導人物，都會去關注，銷售和他們溝通這些，可以引發(fā)話題，讓雙方的溝通更為流暢。
6、銷售要善于為客戶制作文字方案，客戶可以從中得到什么？
作為客戶，他們最想知道你的展會能為他們帶來什么，從客戶的角度思考，需要從我們?yōu)榭蛻糁谱鞯奈淖址桨钢惺艿絾l(fā)，進而才能讓客戶產生興趣。也就是說，客戶能從我們的方案中領悟到什么，從中對他們的決擇會有什么改變？
就像我們讀到一些有價值的文章，讓我們的感受趨同于作者，從而引發(fā)關注和興趣。
我總結出以上六招以后，如夢初醒，我就知道下一步應該怎么做了。
1、我整理了重要的行業(yè)網站和公眾號。
我平時注意收集和整理一些排名靠前的行業(yè)網站和公眾號，同時我也建立了自己的行業(yè)信息文檔，編號歸類，堅持更新，以此形成了自己的行業(yè)信息文檔庫，以備不時之需。
2、和銷售同事溝通經驗。
有時間的話，我會在網上看一些銷售培訓課程，也會看一些關于銷售的文章，學習其中的精髓，思考他們的銷售方式吸引客戶的點是什么？如果自己要用類似的銷售方式，流程該怎么做？
通過思考，可以產生很多新的想法，現(xiàn)在我通過這種思考方式，才有這些銷售技巧，新的方法，拿出來和大家分享。
3、不斷嘗試并總結經驗。
理論只有通過和客戶的溝通實踐，才能證明各類銷售技巧是不是可行。通過不斷地嘗試，總結經驗，讓我在銷售能力上又更進了一步。
4、學習方案寫作以及PPT制作。
以前，我沒能注意到這點，客戶就無法從我的文字中獲得有價值的東西，這點成為了我的軟肋，因為好的方案和PPT制作可以讓客戶一目了然，并能引發(fā)客戶的思考。
之后，通過做了公眾號，也有朋友轉發(fā)我寫的文章，讓我受到了極大的鼓舞，對寫作產生了興趣，再加上自學的PPT制作，讓自己可以獨立寫作方案。
會展銷售之路，我們還需全力以赴。我今天小小的進步，也離不開大家的幫助，是銷售讓我有發(fā)揮的舞臺，是銷售讓我認識了很多朋友，我才能在銷售之路上不再迷茫。
最后，我想告訴大家，一位銷售，一定要經過不斷地磨礪，才能有所收獲，希望我們今后一起努力，都能成為優(yōu)秀的會展銷售，加油吧！
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在會展銷售的崗位做到第八個年頭了，總是對自己的銷售技巧不是很滿意。剛開始從事會展銷售工作的時候，總結了一些自己還算滿意的技巧，后來應用到實際的工作中卻越來越覺得不好，大家是不是也有這種感覺？
在這期間我也感覺到很焦慮，眼看著自己的銷售業(yè)績不甚理想，一次次地被客戶拒絕，我的心像泄了氣的皮球。想著自己最初的那份自信，那種不達目的誓不罷休的正能量精神，這種落差，讓我陷入了深深的沉思。。。
為了提升銷售技巧，我除了找自身的原因以外，還參加了一系列的銷售培訓，說來漸愧，這些培訓課程學了好幾個，但覺得效果并不理想。
作為銷售，我的內心是不愿意屈服的，每一次被客戶拒絕，我也會思考，客戶為什么會拒絕我，我怎么做才能讓客戶接納我，為什么每個月業(yè)績做得最好的總是那幾名銷售，他們是怎么做到的？
直到有一天我動了個腦筋，覺得還得找到一種適合自己的銷售方式，因為以前聽的那些培訓沒有落地，很多都是一些理論，所以我想欠缺的應該是這點。把銷售能力提上去，我決定開始想辦法學習那幾名銷售前輩的經驗，向他們認真地討教一些實操的落地經驗。
我有一些對自己的要求，把一次溝通的要點弄清楚后，再換個時間向他們討教另一塊，這樣的方式收獲很大。我其實不夠聰明，但懂得堅持，人很有這份恒心，才不至于半途而廢，最終才能有所收獲。
1、思考我們的客戶群體是誰，銷售與他們溝通的目的是什么？
做銷售首先要思考的是我們的客戶群體是誰，比如有的展會是針對機械制造的，有的展會是針對產品的，有的展會是針對原材料的，每種展會都會針對不同的客戶群體。一旦選定你的客戶群體，要走垂直路線，深挖細耕，細化和專業(yè)化，這樣逐步形成自己的銷售風格。
還有，銷售與這些客戶溝通是什么目的？我們很多銷售沒有思考這個問題，以為每次與客戶溝通就是為了銷售，那樣太生硬。其實有的溝通是為了交流行業(yè)信息，有的溝通是為了幫客戶出主意，甚至是和客戶提升朋友之間的情感，每次溝通都要帶著目的性，初始的目的不一樣，努力的結果就不一樣。
有一點我確信，每一次和客戶溝通都不是這么簡單，都能從中收獲經驗，隨著量變將會轉為質變，我們的信心會越來越強大，我們也會想成為銷售高手、業(yè)績排名前列，銷售提成越來越多，甚至升職加薪，讓自己成功。這就是我作為銷售的職業(yè)目標，提高自己的銷售技巧是重要的一環(huán)。
2、要站在客戶的角度去溝通，不要自我感覺良好。
以前我做銷售，想法過于簡單，主要想說一些自己想說的東西，偶爾和客戶溝通一些自己的愛好，基本上屬于自我感覺良好，想到什么說什么，客戶的感受怎么樣卻沒有心思去想。
如果我只說自己的事，卻沒想到我一邊說，客戶是一邊在思考的，是要讓客戶認同的，客戶要從和我的溝通中得到什么，有什么消息是客戶需要的？所以我以前的這種溝通方式是必定要失敗的。
3、說出客戶無法說出的話。
客戶在工作中一定會遇到一些挫折，或者在生活中碰到阻礙，這種不如意讓心情變得沮喪。這時需要有個人溝通，有人解勸。
這樣，敏感的銷售可以從和客戶溝通的字里行間得到啟迪，發(fā)現(xiàn)問題，從中切入話題，說出一些重要的點，通過這種方式，可以加深和客戶的情感紐帶，用這種方式銷售的成功率會高得多。
4、找出痛點，直擊客戶的內心。
這是我感觸最深的一點。比如我在成功銷售的幾個大客戶身上找到的規(guī)律，那就是他們的競爭對手是誰，他們在參加什么展會，他們互相之間其實是在明爭暗斗的，這點對他們來說特別重要，需要一些渠道去獲得資源，因此客戶對我的認同度頗高。
既然類似這樣的溝通話題會讓客戶關注，但是每家客戶的情況是不同的，每家客戶都有自己的痛點，大家從我的文章中，可以看到我對客戶的用心，這種態(tài)度不是一朝一夕就能學會的，所以，我們需要珍惜時光，多多學習，讓自己不斷地進步。
很多客戶也是在和我溝通中，給我一些反饋，客戶說他們就需要這樣的展會。其實我也被自己打動了，這些痛點確實能夠打動客戶，直擊客戶的內心，所以效果就顯現(xiàn)了。
5、溝通行業(yè)熱點信息。
我們作為銷售，應該有一種敏感度，也就是當一些行業(yè)的熱點新聞出來時，及時了解并學習。為什么要這樣做呢？因為，這類信息往往散播的面會非常廣，熱點新聞嘛，有相當?shù)膫鞑バ浴?/span>
比如某某大企業(yè)出現(xiàn)財政問題，某某著名企業(yè)總經理離職，某某上市企業(yè)并購，都可以成為熱點?？蛻舻氖袌霾控撠熑艘埠?，銷售部負責人也好，甚至是客戶的領導人物，都會去關注，銷售和他們溝通這些，可以引發(fā)話題，讓雙方的溝通更為流暢。
6、銷售要善于為客戶制作文字方案，客戶可以從中得到什么？
作為客戶，他們最想知道你的展會能為他們帶來什么，從客戶的角度思考，需要從我們?yōu)榭蛻糁谱鞯奈淖址桨钢惺艿絾l(fā)，進而才能讓客戶產生興趣。也就是說，客戶能從我們的方案中領悟到什么，從中對他們的決擇會有什么改變？
就像我們讀到一些有價值的文章，讓我們的感受趨同于作者，從而引發(fā)關注和興趣。
我總結出以上六招以后，如夢初醒，我就知道下一步應該怎么做了。
1、我整理了重要的行業(yè)網站和公眾號。
我平時注意收集和整理一些排名靠前的行業(yè)網站和公眾號，同時我也建立了自己的行業(yè)信息文檔，編號歸類，堅持更新，以此形成了自己的行業(yè)信息文檔庫，以備不時之需。
2、和銷售同事溝通經驗。
有時間的話，我會在網上看一些銷售培訓課程，也會看一些關于銷售的文章，學習其中的精髓，思考他們的銷售方式吸引客戶的點是什么？如果自己要用類似的銷售方式，流程該怎么做？
通過思考，可以產生很多新的想法，現(xiàn)在我通過這種思考方式，才有這些銷售技巧，新的方法，拿出來和大家分享。
3、不斷嘗試并總結經驗。
理論只有通過和客戶的溝通實踐，才能證明各類銷售技巧是不是可行。通過不斷地嘗試，總結經驗，讓我在銷售能力上又更進了一步。
4、學習方案寫作以及PPT制作。
以前，我沒能注意到這點，客戶就無法從我的文字中獲得有價值的東西，這點成為了我的軟肋，因為好的方案和PPT制作可以讓客戶一目了然，并能引發(fā)客戶的思考。
之后，通過做了公眾號，也有朋友轉發(fā)我寫的文章，讓我受到了極大的鼓舞，對寫作產生了興趣，再加上自學的PPT制作，讓自己可以獨立寫作方案。
會展銷售之路，我們還需全力以赴。我今天小小的進步，也離不開大家的幫助，是銷售讓我有發(fā)揮的舞臺，是銷售讓我認識了很多朋友，我才能在銷售之路上不再迷茫。
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