參觀展會(huì)不買(mǎi)票，到底便宜了誰(shuí)?
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作者：劉亮
來(lái)源：會(huì)展經(jīng)濟(jì)學(xué)
時(shí)間：2018-07-10
導(dǎo)讀
一個(gè)專業(yè)展會(huì)的本質(zhì)，除了參展商以外，就是能夠吸引足夠多的專業(yè)觀眾。付費(fèi)才是區(qū)分一個(gè)展會(huì)專業(yè)還是不專業(yè)的利器，因?yàn)樗黾恿碎T(mén)檻，讓非專業(yè)觀眾止步于門(mén)外。免費(fèi)，是因?yàn)槲覀兛傁胫既思冶阋恕?/span>一個(gè)專業(yè)展會(huì)，如何吸引專業(yè)觀眾，最有效的方法就是付費(fèi)買(mǎi)票。
今年4月17日在上海開(kāi)幕的亞洲公務(wù)航空會(huì)議及展覽會(huì)（ABACE）由美國(guó)公務(wù)航空協(xié)會(huì)主辦，是亞洲規(guī)模最大、最具影響力的公務(wù)航空展會(huì)，我當(dāng)時(shí)就在現(xiàn)場(chǎng)，趕上了這屆盛事。不過(guò)要進(jìn)場(chǎng)參觀，價(jià)格不菲，記得提前在官網(wǎng)預(yù)登記的觀眾需要每人提交注冊(cè)費(fèi)2830元人民幣，而現(xiàn)場(chǎng)登記的每位觀眾則需要支付人民幣4120元才能入場(chǎng)，比上屆的注冊(cè)費(fèi)又漲了8%左右。
幸好部分參展商的手上還有免費(fèi)門(mén)票的額度，由于和一家參展商很熟，所以我才有幸能占一回便宜，免費(fèi)進(jìn)場(chǎng)參觀。
一進(jìn)展館，就聽(tīng)到有幾名觀眾在那里爭(zhēng)論，參觀該不該收費(fèi)，聽(tīng)其中一位觀眾說(shuō)，“門(mén)票怎么這么貴？” 這位觀眾代表了多數(shù)人的看法，憑什么收這么貴的門(mén)票呢？
這種觀念在筆者看來(lái)其實(shí)是非常糊涂的。
該展自2012年開(kāi)辦以來(lái)，便取得了飛速的發(fā)展。2018年有來(lái)自全球的51個(gè)國(guó)家的8000名與會(huì)者參與，參展商達(dá)到165家，參加靜態(tài)展示的飛機(jī)多達(dá)30架，參與報(bào)道的媒體超過(guò)500家。為什么能達(dá)到如此規(guī)模和影響力？
收費(fèi)進(jìn)場(chǎng)：由于在官網(wǎng)提前預(yù)登記的觀眾可以省去一筆不小的費(fèi)用，所以一旦在線付費(fèi)了，十有八九一定會(huì)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參觀，對(duì)于主辦單位來(lái)說(shuō)，所有在線預(yù)登記過(guò)的專業(yè)觀眾實(shí)際到場(chǎng)率就會(huì)相當(dāng)高。反過(guò)來(lái)，對(duì)于非專業(yè)觀眾來(lái)說(shuō)，正是因?yàn)槠浒嘿F的門(mén)票費(fèi)用，才讓一些大爺大媽，看熱鬧的吃瓜群眾，或者帶著熊孩子的家長(zhǎng)們進(jìn)不來(lái)，因?yàn)檎l(shuí)也不舍得花這么多錢(qián)來(lái)玩吧。
專業(yè)化細(xì)分：該展只針對(duì)公務(wù)航空領(lǐng)域，沒(méi)有為外行準(zhǔn)備的飛行表演，只為專業(yè)人士開(kāi)放，對(duì)比參展商的國(guó)際化和專業(yè)性，參與的專業(yè)觀眾多是該領(lǐng)域的財(cái)團(tuán)，企業(yè)家以及飛機(jī)采購(gòu)決策者等高端人士，使得該展總體質(zhì)量極高。
觀眾心理作用：正是由于收費(fèi)進(jìn)場(chǎng)，才使得專業(yè)觀眾的心理發(fā)生了變化，同樣是參觀，支付了如此高價(jià)進(jìn)場(chǎng)，由于是一次性進(jìn)場(chǎng)的門(mén)票，會(huì)倍感珍惜，因此無(wú)形中增加了交流的時(shí)間和效果。不花錢(qián)其實(shí)是沒(méi)什么感覺(jué)的，一旦花了錢(qián)，就會(huì)覺(jué)得這錢(qián)要花得值，因此花不花錢(qián)心理上的感受是完全不一樣的。
一個(gè)專業(yè)展會(huì)的本質(zhì)，除了參展商以外，就是能夠吸引足夠多的專業(yè)觀眾。就拿亞洲公務(wù)航空會(huì)議及展覽會(huì)來(lái)說(shuō)，真正的專業(yè)觀眾可能覺(jué)得展會(huì)質(zhì)量高，幾千塊也能接受，對(duì)于非專業(yè)觀眾以為其實(shí)沒(méi)啥意思，二十塊錢(qián)也嫌貴。但是這個(gè)展會(huì)的在公務(wù)機(jī)領(lǐng)域的影響力是客觀的，不管你喜不喜歡，舍不舍得交費(fèi)，它就在那里。非專業(yè)的展會(huì)不收費(fèi)也沒(méi)人來(lái)看，但專業(yè)的展會(huì)收費(fèi)照樣有人來(lái)參觀，就是這個(gè)道理。
正是因?yàn)檎箷?huì)的實(shí)際需求增加了，如果不收費(fèi)，不漲價(jià)，什么樣的人都來(lái)了。怎么辦，付費(fèi)才是區(qū)分一個(gè)展會(huì)專業(yè)還是不專業(yè)的利器，因?yàn)樗黾恿碎T(mén)檻，讓非專業(yè)觀眾止步于門(mén)外，門(mén)檻越高，專業(yè)性越強(qiáng)。免費(fèi)，是因?yàn)槲覀兛傁胫既思冶阋恕?/span>
先看專業(yè)觀眾的反應(yīng)。收取門(mén)票費(fèi)用后，專業(yè)觀眾的需求量就下降，即使對(duì)展會(huì)的整體專業(yè)性評(píng)價(jià)提高了，但對(duì)有些專業(yè)觀眾來(lái)說(shuō)，這種高價(jià)還是會(huì)超出其主觀評(píng)價(jià)，不值這個(gè)價(jià)，就只好選擇其它的相關(guān)展會(huì)參加。如果是所有的專業(yè)觀眾都覺(jué)得不值，都不會(huì)參觀這個(gè)展會(huì)，參觀了這個(gè)展會(huì)的觀眾，都是認(rèn)為值的。因此收取門(mén)票費(fèi)用才能顯示誰(shuí)是真正的專業(yè)觀眾，也就是誰(shuí)的需求更迫切，不收費(fèi)的展會(huì)，就無(wú)法顯示誰(shuí)才是真正的專業(yè)觀眾。
再看展會(huì)主辦方這面。如果不收費(fèi)或收費(fèi)過(guò)低，可以吸引大量觀眾進(jìn)場(chǎng)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)展會(huì)表面看上去很熱鬧，觀眾也很多。但你接待100名這樣的觀眾，還不如專業(yè)展會(huì)接待10名專業(yè)觀眾的效果好。
主辦方有可能會(huì)讓展會(huì)場(chǎng)面看起來(lái)很熱鬧，但這僅僅是一部分主辦方的選擇。雖然展商也可以因此獲得一定的參展效果，這類展會(huì)對(duì)專業(yè)觀眾的吸引力其實(shí)是下降的。道理是展商的時(shí)間，有其他用處，比如可以和專業(yè)觀眾有時(shí)間坐下來(lái)深入溝通。但隨著另外一些非專業(yè)觀眾的打擾，使得這種實(shí)際溝通的效果在遞減，而寶貴的時(shí)間也無(wú)形之間被浪費(fèi)掉了。在這個(gè)意義上，有效的溝通其實(shí)不多，特別是已經(jīng)被不少非專業(yè)觀眾打擾后，參展商的精力也隨之在下降，就更為欠妥了。
怎么讓專業(yè)觀眾能在現(xiàn)場(chǎng)取得良好的參觀效果呢，根本的辦法就是對(duì)觀眾收費(fèi)。此外，主辦方與參展商可以在展場(chǎng)內(nèi)營(yíng)造一種輕松和諧的氛圍，比如主辦方可以多設(shè)置一些標(biāo)識(shí)方便專業(yè)觀眾快速找到他想要去的展臺(tái)，主辦方可以布置一些訓(xùn)練有素的兼職人員為現(xiàn)場(chǎng)專業(yè)觀眾提供咨詢服務(wù)等。
參展商可以在自已的展位上放一些水果、小食甚至是咖啡或酒類，讓專業(yè)觀眾感覺(jué)自在、愜意，增加了彼此深度溝通的機(jī)會(huì)和效果。參展商還可以贈(zèng)送一些精美的紀(jì)念品，如印有公司LOGO的鑰匙扣或筆等。
所以，對(duì)于專業(yè)的展會(huì)，是需要收取一定門(mén)票費(fèi)用的，我們應(yīng)該學(xué)學(xué)國(guó)外的辦展經(jīng)驗(yàn)，至少有這種意識(shí)。至于收多少費(fèi)用，需要主辦單位在事前做好策劃和市場(chǎng)評(píng)估，收費(fèi)需步步為營(yíng)，只有符合市場(chǎng)規(guī)律，這類展會(huì)才能大踏步前進(jìn)在專業(yè)化的道路上。
意飛遜會(huì)展，馬云信賴的展覽設(shè)計(jì)公司，展臺(tái)設(shè)計(jì)搭建公司。5年以上從業(yè)經(jīng)驗(yàn)展臺(tái)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，量身定制設(shè)計(jì)創(chuàng)意展臺(tái)，讓您的展臺(tái)人流量提高87%，展會(huì)訂單提高45%。展覽設(shè)計(jì)公司選意飛遜會(huì)展，咨詢熱線：15921809072
一個(gè)專業(yè)展會(huì)的本質(zhì)，除了參展商以外，就是能夠吸引足夠多的專業(yè)觀眾。付費(fèi)才是區(qū)分一個(gè)展會(huì)專業(yè)還是不專業(yè)的利器，因?yàn)樗黾恿碎T(mén)檻，讓非專業(yè)觀眾止步于門(mén)外。免費(fèi)，是因?yàn)槲覀兛傁胫既思冶阋恕?/span>一個(gè)專業(yè)展會(huì)，如何吸引專業(yè)觀眾，最有效的方法就是付費(fèi)買(mǎi)票。
今年4月17日在上海開(kāi)幕的亞洲公務(wù)航空會(huì)議及展覽會(huì)（ABACE）由美國(guó)公務(wù)航空協(xié)會(huì)主辦，是亞洲規(guī)模最大、最具影響力的公務(wù)航空展會(huì)，我當(dāng)時(shí)就在現(xiàn)場(chǎng)，趕上了這屆盛事。不過(guò)要進(jìn)場(chǎng)參觀，價(jià)格不菲，記得提前在官網(wǎng)預(yù)登記的觀眾需要每人提交注冊(cè)費(fèi)2830元人民幣，而現(xiàn)場(chǎng)登記的每位觀眾則需要支付人民幣4120元才能入場(chǎng)，比上屆的注冊(cè)費(fèi)又漲了8%左右。
幸好部分參展商的手上還有免費(fèi)門(mén)票的額度，由于和一家參展商很熟，所以我才有幸能占一回便宜，免費(fèi)進(jìn)場(chǎng)參觀。
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這種觀念在筆者看來(lái)其實(shí)是非常糊涂的。
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收費(fèi)進(jìn)場(chǎng)：由于在官網(wǎng)提前預(yù)登記的觀眾可以省去一筆不小的費(fèi)用，所以一旦在線付費(fèi)了，十有八九一定會(huì)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參觀，對(duì)于主辦單位來(lái)說(shuō)，所有在線預(yù)登記過(guò)的專業(yè)觀眾實(shí)際到場(chǎng)率就會(huì)相當(dāng)高。反過(guò)來(lái)，對(duì)于非專業(yè)觀眾來(lái)說(shuō)，正是因?yàn)槠浒嘿F的門(mén)票費(fèi)用，才讓一些大爺大媽，看熱鬧的吃瓜群眾，或者帶著熊孩子的家長(zhǎng)們進(jìn)不來(lái)，因?yàn)檎l(shuí)也不舍得花這么多錢(qián)來(lái)玩吧。
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觀眾心理作用：正是由于收費(fèi)進(jìn)場(chǎng)，才使得專業(yè)觀眾的心理發(fā)生了變化，同樣是參觀，支付了如此高價(jià)進(jìn)場(chǎng)，由于是一次性進(jìn)場(chǎng)的門(mén)票，會(huì)倍感珍惜，因此無(wú)形中增加了交流的時(shí)間和效果。不花錢(qián)其實(shí)是沒(méi)什么感覺(jué)的，一旦花了錢(qián)，就會(huì)覺(jué)得這錢(qián)要花得值，因此花不花錢(qián)心理上的感受是完全不一樣的。
一個(gè)專業(yè)展會(huì)的本質(zhì)，除了參展商以外，就是能夠吸引足夠多的專業(yè)觀眾。就拿亞洲公務(wù)航空會(huì)議及展覽會(huì)來(lái)說(shuō)，真正的專業(yè)觀眾可能覺(jué)得展會(huì)質(zhì)量高，幾千塊也能接受，對(duì)于非專業(yè)觀眾以為其實(shí)沒(méi)啥意思，二十塊錢(qián)也嫌貴。但是這個(gè)展會(huì)的在公務(wù)機(jī)領(lǐng)域的影響力是客觀的，不管你喜不喜歡，舍不舍得交費(fèi)，它就在那里。非專業(yè)的展會(huì)不收費(fèi)也沒(méi)人來(lái)看，但專業(yè)的展會(huì)收費(fèi)照樣有人來(lái)參觀，就是這個(gè)道理。
正是因?yàn)檎箷?huì)的實(shí)際需求增加了，如果不收費(fèi)，不漲價(jià)，什么樣的人都來(lái)了。怎么辦，付費(fèi)才是區(qū)分一個(gè)展會(huì)專業(yè)還是不專業(yè)的利器，因?yàn)樗黾恿碎T(mén)檻，讓非專業(yè)觀眾止步于門(mén)外，門(mén)檻越高，專業(yè)性越強(qiáng)。免費(fèi)，是因?yàn)槲覀兛傁胫既思冶阋恕?/span>
先看專業(yè)觀眾的反應(yīng)。收取門(mén)票費(fèi)用后，專業(yè)觀眾的需求量就下降，即使對(duì)展會(huì)的整體專業(yè)性評(píng)價(jià)提高了，但對(duì)有些專業(yè)觀眾來(lái)說(shuō)，這種高價(jià)還是會(huì)超出其主觀評(píng)價(jià)，不值這個(gè)價(jià)，就只好選擇其它的相關(guān)展會(huì)參加。如果是所有的專業(yè)觀眾都覺(jué)得不值，都不會(huì)參觀這個(gè)展會(huì)，參觀了這個(gè)展會(huì)的觀眾，都是認(rèn)為值的。因此收取門(mén)票費(fèi)用才能顯示誰(shuí)是真正的專業(yè)觀眾，也就是誰(shuí)的需求更迫切，不收費(fèi)的展會(huì)，就無(wú)法顯示誰(shuí)才是真正的專業(yè)觀眾。
再看展會(huì)主辦方這面。如果不收費(fèi)或收費(fèi)過(guò)低，可以吸引大量觀眾進(jìn)場(chǎng)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)展會(huì)表面看上去很熱鬧，觀眾也很多。但你接待100名這樣的觀眾，還不如專業(yè)展會(huì)接待10名專業(yè)觀眾的效果好。
主辦方有可能會(huì)讓展會(huì)場(chǎng)面看起來(lái)很熱鬧，但這僅僅是一部分主辦方的選擇。雖然展商也可以因此獲得一定的參展效果，這類展會(huì)對(duì)專業(yè)觀眾的吸引力其實(shí)是下降的。道理是展商的時(shí)間，有其他用處，比如可以和專業(yè)觀眾有時(shí)間坐下來(lái)深入溝通。但隨著另外一些非專業(yè)觀眾的打擾，使得這種實(shí)際溝通的效果在遞減，而寶貴的時(shí)間也無(wú)形之間被浪費(fèi)掉了。在這個(gè)意義上，有效的溝通其實(shí)不多，特別是已經(jīng)被不少非專業(yè)觀眾打擾后，參展商的精力也隨之在下降，就更為欠妥了。
怎么讓專業(yè)觀眾能在現(xiàn)場(chǎng)取得良好的參觀效果呢，根本的辦法就是對(duì)觀眾收費(fèi)。此外，主辦方與參展商可以在展場(chǎng)內(nèi)營(yíng)造一種輕松和諧的氛圍，比如主辦方可以多設(shè)置一些標(biāo)識(shí)方便專業(yè)觀眾快速找到他想要去的展臺(tái)，主辦方可以布置一些訓(xùn)練有素的兼職人員為現(xiàn)場(chǎng)專業(yè)觀眾提供咨詢服務(wù)等。
參展商可以在自已的展位上放一些水果、小食甚至是咖啡或酒類，讓專業(yè)觀眾感覺(jué)自在、愜意，增加了彼此深度溝通的機(jī)會(huì)和效果。參展商還可以贈(zèng)送一些精美的紀(jì)念品，如印有公司LOGO的鑰匙扣或筆等。
所以，對(duì)于專業(yè)的展會(huì)，是需要收取一定門(mén)票費(fèi)用的，我們應(yīng)該學(xué)學(xué)國(guó)外的辦展經(jīng)驗(yàn)，至少有這種意識(shí)。至于收多少費(fèi)用，需要主辦單位在事前做好策劃和市場(chǎng)評(píng)估，收費(fèi)需步步為營(yíng)，只有符合市場(chǎng)規(guī)律，這類展會(huì)才能大踏步前進(jìn)在專業(yè)化的道路上。
意飛遜會(huì)展，馬云信賴的展覽設(shè)計(jì)公司，展臺(tái)設(shè)計(jì)搭建公司。5年以上從業(yè)經(jīng)驗(yàn)展臺(tái)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，量身定制設(shè)計(jì)創(chuàng)意展臺(tái)，讓您的展臺(tái)人流量提高87%，展會(huì)訂單提高45%。展覽設(shè)計(jì)公司選意飛遜會(huì)展，咨詢熱線：15921809072
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