這兩招參展技能，絕對提升你的參展效果！
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作者：意飛遜編輯
來源： 東部博覽
時間：2018-08-30
前段時間剛剛落下帷幕的第四屆中國會展產(chǎn)業(yè)交易會，筆者與一些參展商進行了溝通。核心是從參展商的角度出發(fā)，如何提升自身的參展效果。有的說應該多邀請一些專業(yè)觀眾，有的說還得通過現(xiàn)場的互動，還有的說主辦方得給力，多吸引行業(yè)中的重要買家來參展參會。那么筆者如何看待這個問題呢？
首先要清楚你的參展效果是怎么來的？有兩個主要途徑：
第一個，參展效果來自你的重點目標買家。
以第四屆會展產(chǎn)業(yè)交易會中的參展商為例，如果你做五星級酒店，你的目標買家就主要來自會展主辦單位，但不是所有主辦單位都是你的重點目標買家，必須要看你的酒店地理范圍與該主辦方辦展地點的交通是否便利，這是主要原因。怎么辦呢？就要去找已經(jīng)在這塊區(qū)域辦展或者即將在此區(qū)域辦展的主辦單位，這些主辦單位才是你的重點目標買家。
簡單講，參展商通過各類渠道把這些重點目標買家的負責人聯(lián)系方式找到，建立好自己的重點目標買家清單。弄清楚每家重點目標買家的辦展時間（按時間提前重點邀請）；公司在哪里（盡可能登門拜訪，提升溝通效果）；展會或會議的規(guī)模（預估酒店自身的承載能力，比如房間，會議式，宴會廳等）；與哪些酒店已有合作，自己酒店的優(yōu)勢在哪里，這家主辦單位為什么要選擇自己的酒店。
當然你也可以說當?shù)氐囊恍┞眯猩缁虻亟拥纫彩悄愕闹攸c目標買家。所以作為參展商，你就需要提前兩個月左右與主辦單位溝通確認你的重點目標買家是哪些，希望主辦單位利用自身的資源盡力邀請。
第二個，途徑來自于自身，參展商必需在展前兩周左右開始，對將在展會現(xiàn)場提供服務的參展各員工提供模擬訓練，提升其在現(xiàn)場的服務水平。
由專人負責考核其是否主動服務，話術(shù)是否得體，精神面貌是否良好，接待流程是否清楚等等，并以評分的方式量化服務水平，制定好展會現(xiàn)場表現(xiàn)的獎懲制度，展后由該專人統(tǒng)一評估。但實際上，大部分參展商都沒有做到位，大家總是把參展效果不好的矛頭指向主辦單位。豈不知一個巴掌拍不響，事從兩出的道理。
這就是參展效果提升的兩大主要途徑，其中第一個途徑占比較大，表明要提升參展效果，首先得要有一定數(shù)量的重點目標買家作為保障，在此基礎上的第二大途徑，參展商也必須對現(xiàn)場的員工提前進行模擬培訓。
那么，如果你是一家會展主辦單位，作為中國會展產(chǎn)業(yè)交易會中的參展商應該怎么做呢？同理，你的參展效果也來源于重點目標買家，你的重點目標買家就來自于與你的展會主題互補性多于競爭性的其它會展主辦單位或者協(xié)會單位，特別是對于一些還處于培育期的新項目更為關鍵。比如你在做新能源汽車的展會，這方面目前是你的優(yōu)勢資源，但充電設施方面你相對薄弱，你就可以找重點在充電設施資源的主辦單位或協(xié)會一起做，通過產(chǎn)業(yè)鏈和地域的擴展就可以達到兩個項目的互補，各取所需。
當然，主辦單位參展，不僅可以提升自身的品牌形象，還可以找尋到合適的會展人才。這就相當于你通過參展，擴展了自己的人脈圈，展示了自己的形象，并且從中可以找到自己的重點目標買家和人才。
因此，筆者與展會中的一些參展商溝通，就有參展商反駁說，如果你以上的都做到了，但還是參展效果不理想怎么辦呢？我覺得按照展會的特點，還應該有一個效果延續(xù)性，也就是說很多的效果并不一定是現(xiàn)場獲得的。展后，現(xiàn)場見過面的一些買家經(jīng)過與參展商持續(xù)的溝通后，取得共鳴后會產(chǎn)生延續(xù)性效果，另外一些沒到展會現(xiàn)場的買家通過展會宣傳中的各類渠道，或從行業(yè)中的朋友那里了解到相關參展商的聯(lián)系方式，也會產(chǎn)生延續(xù)性的效果。
理論上講，情況確實如此，如果參展商展后沒能及時與現(xiàn)場見過面的買家保持持續(xù)溝通，考慮到展后彼此的黏性持續(xù)下滑，延續(xù)性效果會隨著時間的流逝而逐漸減弱。
所以筆者更傾向于現(xiàn)場的溝通效果。
大家可以在每次參展后，做好效果評估，圍繞以上的兩大途徑做好反思，自己在哪方面還可以提高，多考慮細節(jié)，堅持做下來，自然就會提升自己的參展效果。
意飛遜會展，知名展覽設計公司，展臺設計搭建公司。5年以上從業(yè)經(jīng)驗展臺設計團隊，量身定制設計創(chuàng)意展臺，讓您的展臺人流量提高87%，展會訂單提高45%。展覽設計公司選意飛遜會展，咨詢熱線：15921809072
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簡單講，參展商通過各類渠道把這些重點目標買家的負責人聯(lián)系方式找到，建立好自己的重點目標買家清單。弄清楚每家重點目標買家的辦展時間（按時間提前重點邀請）；公司在哪里（盡可能登門拜訪，提升溝通效果）；展會或會議的規(guī)模（預估酒店自身的承載能力，比如房間，會議式，宴會廳等）；與哪些酒店已有合作，自己酒店的優(yōu)勢在哪里，這家主辦單位為什么要選擇自己的酒店。
當然你也可以說當?shù)氐囊恍┞眯猩缁虻亟拥纫彩悄愕闹攸c目標買家。所以作為參展商，你就需要提前兩個月左右與主辦單位溝通確認你的重點目標買家是哪些，希望主辦單位利用自身的資源盡力邀請。
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那么，如果你是一家會展主辦單位，作為中國會展產(chǎn)業(yè)交易會中的參展商應該怎么做呢？同理，你的參展效果也來源于重點目標買家，你的重點目標買家就來自于與你的展會主題互補性多于競爭性的其它會展主辦單位或者協(xié)會單位，特別是對于一些還處于培育期的新項目更為關鍵。比如你在做新能源汽車的展會，這方面目前是你的優(yōu)勢資源，但充電設施方面你相對薄弱，你就可以找重點在充電設施資源的主辦單位或協(xié)會一起做，通過產(chǎn)業(yè)鏈和地域的擴展就可以達到兩個項目的互補，各取所需。
當然，主辦單位參展，不僅可以提升自身的品牌形象，還可以找尋到合適的會展人才。這就相當于你通過參展，擴展了自己的人脈圈，展示了自己的形象，并且從中可以找到自己的重點目標買家和人才。
因此，筆者與展會中的一些參展商溝通，就有參展商反駁說，如果你以上的都做到了，但還是參展效果不理想怎么辦呢？我覺得按照展會的特點，還應該有一個效果延續(xù)性，也就是說很多的效果并不一定是現(xiàn)場獲得的。展后，現(xiàn)場見過面的一些買家經(jīng)過與參展商持續(xù)的溝通后，取得共鳴后會產(chǎn)生延續(xù)性效果，另外一些沒到展會現(xiàn)場的買家通過展會宣傳中的各類渠道，或從行業(yè)中的朋友那里了解到相關參展商的聯(lián)系方式，也會產(chǎn)生延續(xù)性的效果。
理論上講，情況確實如此，如果參展商展后沒能及時與現(xiàn)場見過面的買家保持持續(xù)溝通，考慮到展后彼此的黏性持續(xù)下滑，延續(xù)性效果會隨著時間的流逝而逐漸減弱。
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